Les métiers de sales & nos conseils de télétravail
Vocation Newsletter #1
C’est parti : la première édition de la newsletter !
Pour vous dire la vérité, nous voulions lancer une newsletter dès le lancement du podcast et il s’avère qu’il tombe au moment du confinement. Mais pourquoi pas ? On ne va pas se laisser abattre. Confinés chez nous, c’est le moment de prendre du recul sur notre vie quotidienne, nos choix personnels mais aussi professionnels. C’est peut-être le meilleur moment pour se demander quel est le chemin qu’on veut emprunter et suivre pour les prochaines années.
A la carte cette semaine : les métiers de commercial & un mode d’emploi pour un télétravail réussi & des ressources qui nous ont plu !
Le métier de sales
Vocation Podcast - #7 : Les Métiers De Commercial - Héloïse Girard (Elinoi)
Cette semaine, épisode inédit pour y voir plus clair parmi tous les métiers de commerciaux en partenariat avec elinoï - l’incubateur de talents dédiés aux métiers business en startup.
Jusqu’à présent nous avons parlé Account Management (episode 3), Sales @Google (episode 6)… pour cet épisode, nous vous proposons de vous expliquer les différents métiers qui se cachent sous l'intitulé de "commercial" en association avec elinoï.
Et c’est Héloïse Girard, Business Developer Manager, que nous avons accueilli pour décrypter ensemble les différents métiers de sales !
Pour l’écouter, c’est ici : Spotify ou Apple Podcasts
Et comme d’habitude, n’hésitez pas à partager l’épisode, nous mettre 5 étoiles sur Apple Podcasts, et à en parler autour de vous !
Les différents métiers de commercial : la fiche métier
Et en plus de mon interview avec Héloïse de chez Elinoi, pour ce premier volet de la newsletter, nous vous proposons un article qui décrypte et vous explique les différents postes qui se cachent derrière l’intitulé “commercial”.
Le métier de commercial
La mission du sales est d’aller chercher de nouveaux clients et leur vendre son produit (ou service) en identifiant le besoin du prospect et en négociant.
Être sales c’est savoir lever des objections.
Le chiffre d’affaires d’une entreprise dépend de sa capacité à vendre son produit. Aussi incroyable que soit le produit, sans commerciaux, l’entreprise ne peut fonctionner. Le commercial c’est celui qui est à l’origine de la croissance (et du CA) et donc des recrutements et de la pérennité de l’entreprise !
Les caractéristiques du métier dépendent du business model, de la taille et de la culture de l’entreprise, des clients, du produit…
Ceci étant dit, il existe trois typologies de commerciaux :
1. Vente volumique — sales terrain
Ces commerciaux ont beaucoup de rendez-vous à prendre et sont souvent sur le terrain. L’objectif est de convaincre en un court laps de temps (souvent 1h) son interlocuteur d’acheter son produit.
Exemples : Deliveroo pour les restaurateurs, Treatwell pour les professionnels de la beauté, Doctolib pour les médecins
2. Vente à des PME (20–300 salariés)
Ce modèle de vente signifie également un certain volume d’appels mais à la différence du premier cas, la vente se fait sur plusieurs mois et en sur plusieurs étapes : compréhension du besoin, démonstration, étude de faisabilité, négociation, closing, implémentation.
Exemple : Payfit (Logiciel de gestion de la paie et des employés) pour les PME
3. Vente complexe aux grands comptes (> 300 salariés)
Dans ce cas, les commerciaux sont confrontés à de longs cycles de ventes (de quelques mois à parfois des années). Pourquoi ? La vente est conditionnée par la nécessité de convaincre des interlocuteurs très hauts placés (souvent CAC40) et sur des sommes plus conséquentes. Cette verticale va demander une approche plus consultative et analytique. Le travail de sales peut ainsi être divisé en plusieurs équipes : sourcing, contact client, négociation de contrat, etc.
Exemples : Salesforce, SAP
Les différents métiers de commercial
Selon l’entreprise, les postes de commerciaux peuvent bien sûr se recouper : je fais ici volontairement le choix de détailler chacun d’entre eux pour avoir une vue d’ensemble.
Sales Development Representative (SDR)
Ils sont responsables du développement des ventes. Le rôle du SDR est de gérer les potentiels clients (leads) entrants (générés par l’équipe Marketing en amont : par exemple après une action sur le site web), les qualifier en organisant un premier point de contact (souvent au téléphone) et en prenant rendez-vous pour ensuite passer la main aux Accounts Executives. Le métier de SDR est souvent un passage obligé pour tous les juniors car extrêmement formateur pour les autres postes.
Autres métiers de la même famille :
Business Developer Representative (ou responsables du développement commercial) : ce sont des démarcheurs. Ils se concentrent sur les opportunités plus importantes que celles des SDR, plus souvent concentrés sur de plus petites entreprises et sociétés commerciales, en plus grand volume.
Inside Sales (en francais, le commercial sédentaire/interne) : il a pour mission de vendre à distance : par téléphone, e-mail ou d’autres canaux en ligne (contrairement à l’« outside sales » qui est sur le terrain).
2. Account Executive
Leur mission est de signer les potentiels prospects qualifiés par les SDR. L’Account Executive mène le (ou les) rendez-vous pour comprendre le besoin, négocier et enfin « closer » (conclure la vente).
3. Customer Success ou Account Manager
Une fois la vente réalisée, les prospects, désormais devenus clients, sont pris en charge par les CS ou AM. Leur rôle est de les accompagner au quotidien et développer le compte (« upsell » et « cross-sell » dans le jargon) par de la vente de services additionnels, ou de plus de licenses, etc.
La différence entre ces intitulés ?
L’Account Manager est un terme plus ancien, présent dans tous les secteurs. C’est souvent un intitulé utilisé pour des sociétés du type marketplaces, ou pour de la vente PME & grands comptes. Son rôle est de générer de la récurrence et de la vente additionnelle.
Le Customer Success est un terme plus récent, assez caractéristique des startups. Leur rôle est d’accompagner les clients pour remplir leurs objectifs. Ils sont très proactifs pour répondre au mieux aux attentes des clients. (cf l’épisode avec Philippine de HostnFly)
4. Autres métiers autour de la fonction de commercial :
Customer Support : une équipe plus technique, dédiée à la résolution de bugs du client.
Sales Opérations : cette équipe structure le travail des équipes commerciales : les outils qu’ils utilisent, les formations, les ressources, ils établissent les workflows, automatisent leur tâche redondante, etc. Ils fixent les objectifs de performance et s’assurent de leur bonne tenue. (c’est d’ailleurs l’équipe dont fait partie Omar de l’épisode 2 de Vocation)
5. Le Business Developer
Et n’oublions pas les Business Developer ! Ce sont habituellement les commerciaux de plus petites structures, dont le métier englobe souvent l’ensemble du processus de vente.
Les questions à se poser pour être commercial
Quel salaire quand on est commercial ?
Le commercial a souvent un salaire sous forme de package : fixe et variable. Le salaire dépend de l’entreprise et la taille des paniers moyens. Pour un junior sorti d’école (c’est la moyenne observée par elinoï, ce n’est pas une vérité générale !) :
*Vente terrain : 25–35k€ de salaire fixe pour un package autour de 33–40k€
*Plus élevé pour de la vente plus complexe : 32–36k€ de fixe, package total de 45–48k€ avec le variable
Le package salarial dépend évidemment de la culture d’entreprise, notamment en ce qui concerne le variable (individuel ou collectif). Ce salaire évolue rapidement : on peut atteindre un fixe de 40–45k€ de 60k-80k€ en quelques années d’expérience seulement. De quoi faire pâlir les meilleurs cabinets de conseils !
Sales pour faire quoi ?
Pour être sales il faut se demander quels sont mes objectifs professionnels à horizon 1 an, 2 ans, etc. L’avantage de ce métier est qu’il permet beaucoup d’évolutions différentes vers d’autres métiers de vente certes, mais beaucoup d’autres aussi ! De plus, le métier est très international et permet beaucoup de mobilité de carrière.
Le poste qui vous correspond le mieux dépend des compétences que vous souhaitez développer, techniquement parlant : certains vont préférer le terrain, tisser des liens avec des interlocuteurs accessibles et vendre beaucoup. D’autres vont préférer une approche consultative, de long terme, moins récurrente et plus analytique. A vous de voir !
Comment choisir l’entreprise où je veux travailler ?
Le premier conseil que nous avons à vous donner est de ne surtout pas choisir par secteur. On peut adorer la nourriture mais ne pas aimer la vente volumique comme ils le font chez Deliveroo ! La taille de l’entreprise conditionne également l’expérience qu’on aura du métier : une jeune entreprise sera plus les « mains dans le cambouis », avec une approche très entrepreneuriale alors que dans une entreprise plus mature, la fonction sera plus structurée et l’apprentissage plus technique.
Pour choisir, il faut toujours revenir à la grille de lecture du début de l’article : business model & séniorité & culture d’entreprise. Notre conseil : faites votre choix en fonction de ce que vous inspire l’entreprise : ses managers, sa culture, ses fondateurs.
Quelles compétences est-ce que je vais apprendre ?
Gestion de projet, persévérance, empathie, négociation, adaptabilité, organisation…
Est-ce que ça me plairait ?
Si : je suis curieux, j’aime avoir des interlocuteurs variés, je m’adapte, j’aime comprendre la psychologie des gens (et identifier ainsi comment les convaincre) et mine de rien… j’ai envie de bien gagner ma vie. Alors je fonce et je postule !
Les idées reçues sur le métier de sales
Le métier de commercial est répétitif et rébarbatif : Le métier de commercial comporte forcément un pan très « stratégique » dans le sens où chacun élabore ses techniques de prospection et de vente — bref son plan d’action.
Le commercial est un arnaqueur, uniquement motivé par l’argent : Fini l’image du sales dans le Loup de Wall Street ! A vous de choisir l’entreprise pour laquelle vous voulez travailler, le produit ou service que vous voulez défendre. Les belles causes ne manquent pas.
Être sales est un mauvais tremplin professionnel : J’espère que les paragraphes précédents vous ont convaincu que c’est un métier avec d’excellentes perspectives d’évolution.
Sales : une véritable école
La vente est à la base de nombreux autres métiers : consultants, entrepreneurs, freelances, avocats… la liste ne finit pas ! Nos écoles (de commerce et d’ingénieur notamment) nous forment à la finance, la comptabilité, la stratégie, même au marketing mais pas à la vente. Pourtant, à l’heure du tout digital et de l’explosion des nouveaux modes de travail comme le freelance, c’est ce qui fait avancer une entreprise !
Alors pourquoi pas vous ?
Pour contacter elinoï pour vous aider à trouver le métier de commercial de vos rêves. C’est ici > https://elinoi.com/
Pour aller plus loin…
Tous les articles d’elinoï sur les métiers de business development : salaires, différence de métier, etc
Le test d’elinoï pour trouver le métier qui nous correspond
Les interviews de WelcomeToTheJungle sur les métiers de sales > pour ceux qui ne connaissent pas WelcomeToTheJungle, c’est la plateforme pour trouver un job en startups, et les métiers de commerciaux ne manquent pas !
Les ressources du fonds américain WorkBench : The enterprise sales guide : the process of selling enterprise software demystified
Le livre de Jason Bedford The Straight Line System (pour l’anecdote, Jason, le CEO de Stratton Oakmont, a inspiré le film Le loup de WallStreet!)
Télétravail : mode d’emploi
On réalise déjà l’impact du Covid-19 sur nos modes de vie et notamment nos modes de travail. Soyons optimistes ! Forcer tout le monde à rester chez soi accélère la transition vers une meilleure collaboration et connectivité où qu’on soit.
Avant de partager nos conseils pour un télétravail réussi, je tiens à préciser que ce qu’on vit aujourd’hui n’est pas un 100% télétravail classique : travailler de chez soi pendant une épidémie cause du stress sur nos santés mentales et physiques mais aussi sur nos relations sociales et notre travail (chômage partiel, incertitude…). Même pour les habitués du télétravail et du 100% remote, cette situation est vraiment exceptionnelle.
Le coronavirus force chaque entreprise à travailler en remote. Définir sa politique de télétravail prend habituellement des mois voire des années. Nous n’avons pas ce luxe aujourd’hui. Chez vocation, nous travaillons sur le futur du travail depuis 3 mois. Malheureuse coïncidence certes, mais forte d’enseignement dans le contexte actuel. Nous avons donc décidé de mettre à disposition nos apprentissages des derniers mois et partager avec vous nos conseils de best practices de télétravail.
Nos 5 conseils pour un télétravail réussi :
#1 : Construire une relation de confiance avec son management et son équipe
Définissez avec vos managers vos objectifs personnels et collectifs, et comment suivre l’avancement de chacun. Chaque équipe fonctionne différemment, à vous de définir comment fonctionne la vôtre dans le contexte actuel. Communiquez pendant la transition avec vos managers pour leur partager vos besoins et questionnements concernant votre travail, votre bien-être… finalement tout ce qui vous inquiète. N’hésitez pas à sur-communiquer avec votre manager et votre équipe : la transparence doit devenir la norme pour qu’une équipe fonctionne à distance. Un des écueils principaux du télétravail est le manque de communication et la rétention d’information nécessaire pour avancer. Partagez en continu avec votre équipe : expliquez leur ce sur quoi vous travaillez, parlez de vos succès et difficultés — c’est en équipe, que vous allez arriver à travailler à distance!
#2 : Définir sa routine de travail
Mettez-vous d’accord avec votre manager et votre équipe sur les horaires de travail. Être en télétravail ne veut pas dire être tout le temps disponible (sinon c’est burnout assuré !) ou au contraire de faire ce que l’on veut (Netflix & Chill). Chacun doit définir sa routine pendant les journées de travail pour garder le rythme. Bien entendu, par routine je sous-entends l’ensemble de votre emploi du temps : travailler oui, mais en faisant des pauses ! Il est indispensable de penser à déconnecter (sortir prendre l’air, se dégourdir les jambes dans son salon, se faire un café… à vous de jouer!) et à complètement couper à la fin de la journée pour rester motiver pendant cette phase de télétravail. D’ailleurs si vous vivez le confinement à plusieurs, n’hésitez pas à communiquer à vos proches vos règles de travail (horaires, emploi du temps…), en plus de votre équipe.
#3 : Prévoir un espace dédié pour travailler — et fermer la porte !
En temps normal, on fait la séparation vie professionnelle vie personnelle en allant au bureau. Tout simplement. En télétravail, les frontières sont beaucoup plus floues. Pour maintenir un bon rythme de travail tout en préservant son intimité personnelle, il faut le plus possible séparer son lieu de travail de son espace de vie. Créez votre espace pour bien travailler, et dans l’idéal, installez-vous dans une salle dédiée avec un bon bureau. Cette séparation des espaces chez soi permet d’être dans le bon état d’esprit pour travailler efficacement et déconnecter à la fin de la journée. Dans cet espace dédié — que ce soit un bureau ou la table de la cuisine, installez l’équipement nécessaire pour bien travailler et communiquez avec vos employeurs pour qu’ils vous fournissent tout ce dont vous avez besoin. Le but est de se créer un espace de travail — chez soi.
#4 : Gérer les distractions
Il n’y a pas de recette magique pour être productif et concentré. Quand on n’a pas l’habitude du télétravail, la transition peut être difficile notamment en terme de productivité. Il est primordial d’être discipliné : couper les réseaux sociaux, les mails et autres notifications qui peuvent nous faire décrocher. Pendant ces derniers mois, nous avons interrogé de nombreux employés en remote, tous sont unanimes : ils sont plus productifs qu’auparavant ! Plus de réunions, de collègues qui tapent sur l’épaule pour poser une question… le télétravail amplifie votre productivité tout en vous permettant d’avancer sur vos sujets de fonds. Encore une fois, créer son espace dédié et partager avec ses proches ses règles de travail permet de mieux gérer les distractions.
#5 : Maintenir le lien avec ses collègues
Avec plus de productivité vient aussi plus de solitude. Les bureaux sont un lieu de sociabilité : la pause-café, les conversations de couloir ou les déjeuners en équipe en sont la preuve. A distance, plus compliqué de créer du lien avec ses collègues. Pour contrer l’isolement induit par ce télétravail forcé par le coronavirus, n’hésitez pas à organiser des appels avec vos collègues pour prendre des nouvelles et discuter sur les canaux dédiés. Et plutôt que de faire des appels, faites de vidéoconférences !
Le but est de créer sa routine de travail pour se sentir aussi bien qu’au bureau. La situation actuelle force chacun d’entre nous à participer à la définition de la politique de télétravail de son entreprise. Faisons au mieux et profitons-en pour définir ensemble le futur du travail !
Quelques ressources additionnelles pour aller plus loin :
A lire ou relire : Remote : Office Not Required
Si vous n’avez pas le temps de le lire, ce résumé de WelcomeToTheJungle est très bien fait !
Let my people go surfing : the education of a reluctant businessman de Yvon Chouinard, le fondateur de Patagonia : un bel écrit sur la culture de Patagonia (notamment sur la flexibilité du travail !)
Le Twitter de Rodolphe Dutel qui plaide avec beaucoup d’humour pour la démocratisation du travail en remote et bien sûr sa plateforme Remotive.io pour trouver du travail en remote en startup
Nomade Path écrit beaucoup sur le travail en remote
Et un incontournable sur le remote, écrit par les experts du sujet : State of the remote work par Buffer.
Et plus largement si le futur du travail vous intéresse, on vous conseille ces 3 newsletters :
Le billet du futur de Samuel Durand (Samuel a fondé en 2019 GoingFreelance (6 mois de tour du monde pour explorer le travail de demain et écrit le billet du futur pour explorer les différentes facettes du future of work)
Laetitia@Work de Laetitia Vitaud (editor in chief @WelcomeToTheJungle who launched a newsletter on the future of work with a feminist & cross-cultural perspective)
Workinthecity de Camille Rabineau (newsletter de l’actualité des nouveaux espaces de travail)
Et voila ! C’est tout pour aujourd’hui. Et maintenant, on compte sur vous : trouver sa voie, ça ne se fait pas seul :
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Et bon courage pour cette deuxième semaine de confinement !